Пирамида потребностей по А. Маслоу

Структура пирамиды Маслоу

В маркетинге поверхностные знания психологии очень важны.
Понимание причины поведения клиента, его желаний и целей позволяет
корректировать производство, основываясь на росте спроса тех или других
сегментов рынка. Согласно Маслоу, у человека есть пять основных уровней
потребностей:

  1. Физиологические: еда, сон, сексуальное
    удовлетворение;
  2. Безопасность: сохранность жизни, отсутствие
    угроз, беспокойства о будущем;
  3. Социальная жизнь: взаимоотношения, семья, друзья,
    общение, принадлежность к конкретной группе;
  4. Признание и почитание: социальный статус, репутация,
    уважение;
  5. Самовыражение: потребность в знаниях, увлечениях,
    обучении, получении новых навыков.

В поздних работах Маслоу нередко описывает пара
дополнительных уровней: эстетический и самоактуализация. Смысл его теории в
удовлетворении низших нужд. Когда первая ступень полностью удовлетворена,
человек неосознанно переходит на другой уровень и так, пока не достигнет верха
пирамиды. С каждым удовлетворенным уровнем желания человека все больше растут.

Получив еду, он мечтает о доме. Купив дом, грезит о любви и семейном благе.
Устроив личную жизнь, задумывается о карьере и собственном развитии. В работе
своей жизни Маслоу стремился найти ответ на один из вечных вопросов: «Что
необходимо человеку в жизни?» Теория и сейчас жестко критикуется маркетологами,
но, несмотря на это, уже много лет является основой в развитии маркетинга и
экономики.

Описание
пирамиды

  1. Физиология – низменные потребности тела, направленные на его жизнедеятельность (голод, сон, половое желание и др.)
  2. Безопасность – потребность быть уверенным, что жизни ничего не угрожает.
  3. Социальность – потребность в контакте с окружающими и своя роль в социуме (дружба, любовь, принадлежность к определенной народности, испытывать  взаимные чувства…)
  4. Признание – уважение, признание социумом его успешности, полезности его роли в жизни такого социума.
  5. Познание – удовлетворения природного  любопытства человека (знать, доказывать, уметь и изучать…)
  6. Эстетика – внутренние потребность и побуждения следовании истине (субъективное понятие, как должно все быть).
  7. Я – потребность в самореализации, самоактулизации, высшая миссия своего существования, духовная потребность, самая высшая роль человека в человечестве, понимание своего смысла существования… (список очень большой – пирамиду потребностей Маслоу – часто используют очень многие люди и «духовные» организации, с разными системами мировоззрения и верхушку ставят свое высшее понятие смысла существования человека).

Иерархия потребностей А. Маслоу построена в виде ступенчатой пирамиды, состоящей из семи уровней. Потребности условно можно разделить на две категории потребностей: физиологические и возвышенные или низкие и высокие. Все семь ступеней строятся по порядку, от примитивных до возвышенных потребностей, охватывая весь спектр нужд человека.

пирамида маслоу

Пирамида Маслоу

Теория построена на врожденных нуждах личности и подчеркивает, что удовлетворения всех уровней является плавным, поэтапным процессом, при котором нужды утоляются один за другим в строгой последовательности. Без полного утоления одних желаний невозможен переход к другим.

В своих исследованиях психолог заметил, что только после полного насыщения простых физиологических потребностей человек начинает задумываться о более высоких желаниях.

Многие маркетологи и экономисты активно используют пирамиду
нужд Маслоу для разработки стратегии продаж. Это обусловливается, прежде всего,
тем, что теория, хоть и не является идеалом, но все же служит некой формулой,
которую каждый маркетолог подстраивает под себя. Для того чтобы применить
теорию в продажах для увеличения прибыли, важно понять ее смысл и структуру, а
уже потом переходить к практике. Рассмотрим основные ступени желаний
потребителя с примерами.

Структурные уровни пирамиды

Теория иерархии потребностей состоит из семи уровней. В ранних работах сам Маслоу описывал пирамиду, как фигуру, состоящую из пяти последовательных ступеней, однако в более поздних трудах к ним добавили еще два возвышенных уровня. Среди уровней пирамиды выделяют следующие:

  • 1 уровень – физиологические: питание, сон, сексуальное удовлетворение;
  • 2 уровень – безопасность: защита жизни, отсутствие угроз, страхов, тревоги насчет будущего;
  • 3 уровень – социальная жизнь: любовные отношения, семья, друзья, общение, принадлежность к конкретной группе;
  • 4 уровень – признание и почитание: социальный статус, репутация, уважение, признание, одобрение;
  • 5 уровень – познание: потребность в исследовании, новых знаниях, увлечениях, развитии навыков;
  • 6 уровень – эстетические: потребность в красоте, гармонии, порядке окружающего мира;
  • 7 уровень – самоактуализация: развития собственного Я, реализация целей, свершение мечты, усовершенствование навыков.

Согласно теории психолога, низкие и высокие потребности человека связаны и выстраиваются последовательно, как ступени одной лестницы. Таким образом, удовлетворение высоких потребностей, таких, как самовыражение или эстетичность невозможно без утоления голода, жажды и других физиологических нужд.

Физиологические потребности

Первая ступень – самая важная тогда и сейчас и, наверное,
навсегда ею и останется. Голодный человек никогда не станет тратить деньги на
дорогие часы или бытовую электронику. Ему это не только не выгодно, ему это не
нужно. Казалось бы, в современном мире, когда нет войн, отпала необходимость
искать ночлег и охотиться для пропитания семьи, физиологические потребности
потребителей должны уменьшиться, но нет. Они только растут, а все потому, что
вкусы и желания современного потребителя крайне высоки.

Обратите
внимание! В супермаркетах обустраивается определенное пространство для
покупателя: уборный мягкий уголок, музыкальное оформление, кафетерии. Все это
создается специально для удовлетворения первичных физиологических желаний
покупателя.

Человек хочет есть всегда, но он хочет не дешевые консервы,
а вкусную, полезную и доступную еду. Именно поэтому спрос на продуктовые товары
всегда высок. Обратите внимание на то, что таким образом довольный, отдохнувший
клиент будет открытие принимать предложения и идти на уступки.

В дополнение к основным требованиям питания, воздуха и регулирования температуры, физиологические потребности также включают такие вещи, как жилье и одежду. Маслоу также включил половое размножение в этот уровень иерархии потребностей, поскольку это имеет важное значение для выживания и распространения вида.

Физиологические нужды не просто так стоят на первой ступеньке пирамиды. Они присущи каждому живому организму на планете, в том числе и людям и являются жизненно важными. Без их удовлетворения человеческий организм не сможет выжить, следовательно, этим потребностям нужно уделять наибольшее внимание.

мужчина и женщина в постели

Фото Claudia van Zyl on Unsplash

К ним относятся простые потребности живого организма: еда, вода, отдых, опорожнение. Говоря конкретно о человеческих нуждах, стоит также добавить необходимо в удовлетворении сексуальных нужд, без которой человек, хоть и может жить и работать, но все же его продуктивность значительно снижается.

Проведенные в XIX–XX вв. этнографические исследования племен, до сих пор живущих в условиях первобытного общества, позволяют довольно полно и достоверно реконструировать образ жизни человека той эпохи.

Первобытный человек глубоко ощущал свою связь с природой и слитность с соплеменниками. Осознания себя как отдельной, самостоятельной личности еще не произошло. Задолго до ощущения своего «Я» возникло ощущение «Мы», чувство единства, слитности с другими членами группы. Племя — «Мы» — противостояло другим племенам, чужакам («Они»), отношение к которым было враждебным.

Кроме единства со «своими» и противопоставления «чужим» человек остро чувствовал свою связь с миром природы. Природа, с одной стороны, была необходимым источником жизненных благ, но, с другой стороны, таила массу опасностей и часто оказывалась враждебной к людям.

Отношение к соплеменникам, к чужакам и к природе прямо влияло на понимание древним человеком своих потребностей и возможных путей их удовлетворения.

Пирамида потребностей по А. Маслоу

За всеми потребностями людей первобытной эпохи стояли биологические особенности человеческого организма. Эти особенности нашли выражение в так называемых 1. насущных, или витальных, первичных потребностях — в пище, одежде, жилище. Главная особенность насущных потребностей, состоит в том, что они обязательно должны удовлетворяться — иначе человеческий организм не может существовать. 2. К вторичным, ненасущным относят потребности, без удовлетворения которых жизнь возможна, хотя и полна лишений (в любви, сексе).

Насущные потребности имели доминирующее значение в первобытном обществе.

Но в то же время у первобытного человека начинает формироваться вся современная структура потребностей, которая сильно отличается от структуры потребностей животных.

Для поддержания своего существования человек научился воздействовать на природу с помощью орудий труда. Сама трудовая деятельность становится важнейшей потребностью общества.

Так как труд невозможен без знаний о мире, в первобытном обществе возникает потребность в познании. Если потребность в каких-либо предметах (пище, одежде, орудиях труда) является материальной потребностью, то потребность в познании — это уже духовная потребность.

Далее в первобытном обществе возникает сложное взаимодействие между индивидуальными (личными) и общественными потребностями.

Уже в первобытную эпоху общество выработало ряд механизмов, позволяющих разрешать конфликты. Самый древний из этих механизмов — мораль.

snimok_ekrana_2014-03-22_v_22-27-32_1395512939

Мораль возникла у древнейших людей для согласования интересов личности и общества (своего племени). Главный смысл всех моральных норм, традиций, предписаний состоял в одном: они требовали от человека действовать в первую очередь в интересах группы, коллектива, удовлетворять сначала общественные, и лишь потом — личные потребности.

Несколько позже морали в первобытном обществе возникают мифология, религия и искусство. Их появление — это крупнейший скачок в развитии потребности в познании.

Возникновение эстетических потребностей проявилось в зарождении художественного творчества, создании произведений искусства. Наскальные рисунки, статуэтки людей и животных, всевозможные украшения, ритуальные охотничьи танцы.

Итак, в развитии потребностей первобытного человека обнаруживается ряд закономерностей.

  1. Человек всегда был вынужден удовлетворять насущные, первичные, преимущественно биологические потребности.
  2. Удовлетворение простейших материальных потребностей вело к формированию все более сложных, вторичных потребностей, имевших преимущественно социальный характер. Эти потребности, в свою очередь, стимулировали совершенствование орудий труда и усложнение трудовой деятельности.
  3. Древние люди на опыте убедились в необходимости удовлетворения общественных потребностей и начали создавать необходимые для этого механизмы регуляции социального поведения — мораль (нравственность).
  4. Наряду с базовыми, насущными потребностями у всех племен древних людей появляется потребность в формировании мировоззрения (мифология, религия, искусство).
Предлагаем ознакомиться  Как правильно и грамотно разговаривать с людьми – 7 советов из психологии

Человек – это высшая ступень развития живых организмов на Земле. Человек произошел на земле давно и с тех пор человек эволюционирует в процессе своей жизнедеятельности, т.е. в процессе развития общества и общественных отношений человек становится более развитым в плане общения и взаимодействия в обществе.

Если изначально человек жил в одиночестве и небольшими группами и его жизнедеятельность была нацелена на удовлетворение базовых потребностей- это выживание и пропитание, то сегодня человек неотъемлемое звено общества, который научился жить рядом с другими людьми, делится, вместе добиваться поставленных целей.

Из выше сказанного можно сделать вывод, что изначально человек произошел как биологическое существо, а в процессе жизнедеятельности стал социальным. Социальное в человеке не противостоит биологическому и не проистекает из биологического. От рождения человек получает такую телесную (природную) организацию, в которой изначально запрограммирована возможность её универсального социально-деятельного развития.

Двойственность, биологосоциальное существование порождает потребности, выходящие далеко от животных (инстинктивно-биологических) потребностей человека. Человеку помимо удовлетворения потребности в еде, жилье и безопасности, необходимо общаться, любить, принадлежать к группе, сопереживать и т.д.

Потребности в области охраны и безопасности

Когда человек сыт, здоров, обогрет, возникает другая острая необходимость – чувствовать себя в безопасности. Как вторая ступень эволюции потребностей, она влечет за собой целый ряд желаний: защитить себя и свою семью, иметь крышу над головой, избавиться от страха угрозы жизни.

Подобные желания вполне естественны и важны не только для дальнейшего перехода на более высокую ступень потребностей, но и для развития личности. Человек, постоянно испытывающий страх, боящийся за свою жизнь, не может влиться в социум, пока не удостоверится в собственной безопасности. Речь идет не обязательно о прямой угрозе смерти.

навесной замок

Фото Jose Fontano on Unsplash

Данный уровень на современном этапе выражается по-разному. Человек покупает бронированный автомобиль, устанавливает прочные двери с замком, страхует свою жизнь. Кроме того, указанный аспект охватывает также потребность в стабильности, желании избавиться от неудач и стрессов современной жизни.

По мере продвижения на второй уровень иерархии потребностей Маслоу требования начинают становиться немного сложнее. На этом уровне первоочередными становятся потребности в области безопасности и охраны. Люди хотят контроля и порядка в своей жизни, поэтому эта потребность в безопасности и охране в значительной степени способствует поведению на этом уровне.

Некоторые из основных потребностей в области безопасности включают:

  • Финансовое обеспечение
  • Здоровье и благополучие
  • Безопасность от несчастных случаев и травм

Поиск работы, получение медицинского страхования и медицинской помощи, внесение денег на Сберегательный счет и переезд в более безопасный район – все это примеры действий, мотивированных потребностями в безопасности и охране.

Вместе, безопасность и физиологические уровни иерархии составляют то, что часто называют основными потребностями.

Пирамида потребностей по А. Маслоу

Когда человек сыт, здоров, обогрет, возникает другая
необходимость – чувствовать себя в безопасности. Второй уровень пирамиды
показывает целый ряд желаний, которые возникают у потребителя: защитить себя и
свою семью, иметь крышу над головой, избавиться от страха угрозы жизни. И
большинство этих желаний выливается в покупку дома, его обустройство, а также
страхование жизни.

Отсюда рождаются услуги страхования и продажи недвижимости.
Однако важно учитывать, что никто не будет набрасываться на первое попавшееся
предложение. Важно не только понять интересы и нужды клиента, но и правильно их
преподнести. Продажа недвижимости – серьезная сделка. Вряд ли кто-то
откликнется на предложение от риелтора у входа в метро. Необходимо обеспечить
гарантии потребителям и вызвать доверие. Это проще всего сделать в официальном
салоне страховых услуг или офисе.

Желание принадлежности и любви

Любовная сфера оказывает значительное влияние на
современного потребителя. Если раньше влюбленные пары довольствовались букетом
цветов с бабушкиной клумбы, сегодня знаком любви служит швейцарский шоколад,
мишка Тедди или кольцо с камнем. Однако подобные предметы интересуют человека
только если два предыдущих уровня (физиология и безопасность) удовлетворены в
полной мере.

Когда человек насытился, обогрелся, убедился в собственной безопасности, возникает более высокая степень потребностей – социальная. Человек без социума чувствует себя отрезанным от внешнего мира стеклянной стеной. Невозможно развиваться и улучшать свою жизнь, живя под куполом, без друзей, знакомых, пары. Так или иначе, ощущение неполноценности, страх одиночества настигнет человека.

Мужчина и девушка в постели

Мужчина и девушка в постели

Третья ступень пирамиды Маслоу включает именно эти, более духовные, чем физические желаний: найти пару, завести семью, иметь друзей и знакомых, чувствовать себя частью какой-либо социальной группы. Когда человек ощущает себя нужным и желанным, чувствует тепло любовных ласк и ценность своего вклада в развитие группы, он задумывается о более высоких желаниях, но без их удовлетворения, дальнейшее развитие невозможно.

Признание
и почитание

работа, дом,
социальные связи. Использовав эту потребность при общении с человеком, можно
быстро привлечь его внимание, внушить доверие и, следовательно, расположить к
покупке продукта. Чтобы установить прочные доверительные узы, важно выбирать людей,
в поведении которых проскальзывает неуверенность и молчаливость.

После того как человек благополучно влился в социум, посеял початки социальной жизни, возникает потребность привнести в нее что-то особенное, что-то значимое, то, что помогло бы превознести личность над другими. Это естественная потребность, в этом нет ничего эгоистичного и аморального. Речь идет не о поклонении, а о хвале, одобрении, восхищении талантами и умениями другого человека, для развития которых он усердно трудился.

признание

Фото John Price on Unsplash

На этой ступени развития личность остро нуждается в хвале и уважении, без получения которых не сможет дальше развивать свой личностный и творческий потенциал. Кроме того, получения одобрения и уважения за свои труды значительно повышает уверенность и самооценку человека, что благоприятно сказывается на других сферах его жизни.

Потребность в познании и понимании

Пятый уровень иерархии потребностей Маслоу, а именно, самоактуализация является переходной ступенью между физиологическими и возвышенными потребностями. Духовная ступень основана на высоких потребностях человека развиваться, узнавать новое, исследовать неизведанное, заниматься творческой деятельностью.

девушка читает

Фото Fabiola Peñalba on Unsplash

В стремлении реализовать свой творческий и духовный потенциал, человек начинает искать пути к реализации. Книги, посещение спектаклей и музеев, выставки – все это способствует личностному росту и, как результат, прокладывает дорогу к высшим духовным потребностям, представленными 6 и 7 уровнями.

Редко удается продать покупателю книгу по биологии, если его
не интересует собственной развитие. Почему так случается? Чаще всего потому,
что потребности человека более низких уровней являются неудовлетворенными и
угнетают его. Согласитесь, когда желудок урчит, а дома неоплаченные счета мирно
пылятся на тумбочке, мысли о развитии творческих способностей посещают очень
редко.

Конечно, бывают исключения. Бедные художники, творящие свои шедевры в
полной нищете. Но таких людей крайне мало, а вероятность того, что вам
попадется человек-исключение еще меньше. Поэтому, прежде всего, перед тем, как
предлагать товары из высоких уровней пирамиды, необходимо оценить покупателя,
понять, на каком уровне потребностей он находится и сможет ли его
заинтересовать именно этот, а не другой продукт. В данном случае, поможет
диалог, ориентированный на определение желаний.

Эстетическая потребность

Когда человек усовершенствует свои навыки, познания и потенциал, это способствует развитию эстетических потребностей. Неосознанно возникает желание окружить себя красивыми вещами, любоваться природой и произведениями искусства, слушать красивую музыку.

мужчина в музее

Фото Igor Miske on Unsplash

Эстетическое наслаждение ведет к просвещению и духовному росту, рождает новые знания и стремления человека, которые выливаются в творческой и карьерной отрасли.

Не зря сам Маслоу потребность в красоте относит к высшим
уровням пирамиды. Оно не является основным, без посещения музея и любованиями
шедеврами художественных произведений, человек вполне может прожить долгую,
счастливую и вполне богатую жизнь, но существуют случаи, когда восполнение
эстетической нужды остро необходимо.

Прежде всего, это относится к людям,
которые добились определенных высот и утолили все остальные уровни. Им не
хватает полноты и красочности жизни, следовательно, они ищут эту красоту в окружении.
Продукты из высших уровней пирамиды редко пользуются огромным спросом и требуют
поиска определенной касты клиентов.

Потребность в самоактуализации

Высшей ступенью пирамиды А. Маслоу является самоуактуализация или необходимость в развитии собственного Я. Она основана на желании человека развиваться не только, как живой организм, но и как личность со всеми своими целями, навыками и мечтами. Он включает такие понятия, как:

  • развитие умственных и физических способностей;
  • усовершенствования навыков;
  • постановка задач и их выполнение;
  • размышление о происхождении тех или иных вещей.

Последняя ступень потребностей реализуется исключительно после удовлетворения всех других уровней, поскольку без них ее реализация невозможна. Как правило, на этой ступени пребывают люди с довольно развитым духовным и физическим потенциалом.

взрослый мужчина на пляже

Фото Rana Sawalha on Unsplash

Пирамида потребностей по А. Маслоу

Высокий уровень личностного развития рождает необходимость в постоянном усовершенствовании, желание добиваться собственных целей. Именно на этом этапе у человека рождаются мысли и предположения о происхождении вещей, философские мысли, тенденции.

Предметы для творчества, книги, аксессуары для духовных
практик и спорта – все это, несомненно, важные части современной жизни, но
важны они далеко не всем и не для всех. Это связано с тем, что человеку нужно
еще добраться о верхней духовной ступени потребностей, а это удается не всегда.
Речь идет не только о материальных проблемах и физиологическом неудовлетворении.

Предлагаем ознакомиться  Сознание и самосознание человека. Определение и функции

Некоторые люди не могу влиться в социум, найти друзей, другие – страдают от
одиночества. Чтобы реализовывать товары из высоких уровней, необходимо умение
распознать нужного клиента, понять его желания, настроение, природу. Часто в
этом помогает даже простой взгляд со стороны, ведь творческих людей вполне
можно распознать в толпе по характерным признакам.

Применение пирамиды Маслоу при
построении карьеры

Пирамида Маслоу используется в различных сферах, но в
маркетинге и торговле она занимает особое место. Многие экономисты активно
применяют ее в чистом или усовершенствованном виде для определений потребностей
потребителей. Правильное применение теории Маслоу позволяет понять цели,
желания, нужды и мотивации покупателя, которые оказывают решающее влияние на
покупательскую способность.

Ценность пирамиды в маркетинге позволяет:

  • понять и оценить страхи человека для предложения конкретной
    услуги/товара;
  • определить актуальность рынка и подстроить под них свой
    бизнес;
  • установить доверительную связь с потребителем;
  • определить, на каком уровне находится человек и какой товар
    ему нужен;
  • выработать долгосрочные отношения с покупателем;
  • сэкономить ресурсы на исследование мотивации людей и их
    нужды;
  • составить характеристику потребителя для вашего предложения.

Таким образом, научившись использовать теорию, вы сможете
определить не только в какую сторону выстраивать производство, но и каких
клиентов оно будет привлекать.

Пирамида потребностей по А. Маслоу

Знание потребностей окружающих и своих собственных позволяет
человеку понять природу поведения людей, определить собственные ценности в
жизни. Необязательно быть психологом или маркетологом для того, чтобы применять
принципы Маслоу, ведь они являются ценными и для обычной жизни. С помощью
пирамиды можно сопоставить, какой уровень вашей жизни полностью удовлетворен, а
на каком имеются пробоины.

Большинство не отличается тонким познанием в
психологии, поэтому часто проблемы чужих людей для них понятнее своих собственных.
Теория Маслоу, хоть и не является идеальной формулой, но все же помогает
понять, чего не хватает вашей жизни для полноты, понять глубинные переживания и
страхи, которые и рождают недовольство.

Концепция желаний Маслоу нашла широкое применение в
карьерной стезе. Возможно, сейчас вам не совсем понятно, как пирамида
глобальных человеческих нужд может помочь в карьере, но со временем, изучая все
больше, вы откроете ее универсальность. При поиске работы пирамида поможет
разобраться:

  • в каком направлении двигаться;
  • какая отрасль и должность вам больше всего подойдет;
  • какой оклад и условия необходимы вам для продуктивной
    работы;
  • какое место в вашей жизни занимает карьера.

Кроме того, практическое применение иерархии желаний
является очень ценным для руководителей. Зная желания и нужды работников их
проще мотивировать, улучшив при этом продуктивность производства.

В целом все кажется предельно точным и понятным. У человека
есть определенные нужды, они располагаются в определенной последовательности –
от низкой до высокой. Однако не все так гладко, как кажется, ведь люди – не
манекены. Их нельзя всех расположить в одном ряду.

Один человек, увлеченный любимым делом, может обойтись без
еды. Другой – будет чувствовать себя некомфортно, даже пропустив легкий ланч.
Для одного целью всей жизни является мировая слава и признание, другому вполне
хватит комплимента друзей и похвалы начальства. Следовательно, в структуре
пирамиды имеются плеши.

В современном развитом обществе наличие еды, питья и крыши
над головой заставляется задуматься о семье. Некоторые люди и так комфортно
себя чувствуют, им это попросту не нужно. Многие женщины не хотят иметь детей,
многие мужчины не стремятся завести большую семью. Времена изменились, общество
изменилось, а вместе с ним и его потребности. Пирамида может послужить отличной
базой, но в таком случае ее всегда нужно подстраивать под временные рамки и
потребности социума.

Теория, разработанная А. Маслоу применима не только по
отношению к покупателям, но и к сотрудникам, ведь им тоже необходима мотивация.
«Довольный работник – продуктивный работник», – так гласит аксиома успешного
производства. А чтобы работник был доволен, необходимо, в первую очередь,
удовлетворение желаний из первых двух ступеней пирамиды: физиология и
безопасность.

Большинство руководителей полагает, что заработная плата
является движущим механизмом коллектива, но это не всегда верно. В большинстве
случаев нематериальные ценности и желания гораздо важнее для работников, чем
повышение рабочей ставки. В конце концов, лишь единицы захотят работать 20
часов сутки без отдыха и обеда за удвоенное жалование.

С другой стороны,
работник, обеспеченный едой и питьем, надлежащим отдыхом, комфортными условиями
работы и имеющий хорошие связи с коллегами, обладает мотивацией к работе, а,
если при этом у него еще и налажена семейная жизнь и имеется трехкомнатная
квартира в пригороде – мы получаем удовлетворенного, продуктивного работника.

Поэтому, если вы хотите собрать коллектив продуктивных
работников, мотивированных и нацеленных на улучшение качества производства,
вашей первоначальной задачей является обеспечить им оптимальные условия работы,
то есть – удовлетворение первых трех ступеней пирамиды Маслоу.

На практике пирамида Маслоу используется в разных областях, зачастую она находит свое применение в менеджменте, маркетинге, бизнесе, психологии, но и в обычной жизни. Рассмотрим детальнее, как теория отражается в разных областях.

В маркетинге

Пирамида потребностей широко используется в сфере торговли и рекламы для привлечения покупателей. Она позволяет изучить потребности современного потребителя и влиять на выбор. Зная нужды и желания покупателей, гораздо проще знать, чем и как привлечь их внимание.

пирамида маслоу в маркетинге

Фото Austin Distel on Unsplash

Знание, о чем мечтает женщина, иметь шубу дороже, чем у подруги (потребность в признании) или вступить к клуб садоводов (принадлежность к группе), рождает запрос, которые маркетологи успешно используют для своей выгоды.

Для того чтобы работники работали эффективно и выполняли требуемые нормы необходима корректная оценка их умений и мотивация. Именно это предоставляет пирамида ценностей Маслоу. На основе указанной теории удалось определить не только потребности среднестатистического работника, но и пути к его мотивации, улучшения качества работы и результата.

мужчина на заводе

Фото Michael Browning on Unsplash

Это знание особенно ценно для руководителей крупных предприятий, поскольку оно позволяет понять индивидуальные потребности каждого работника и использовать полученные знания для построения эффективной, продуктивной команды. Обеспечение удовлетворения потребностей коллектива улучшает производительность, но в каждой компании должно определяться по-своему.

В карьере

Применение иерархии потребностей Маслоу при построении карьеры довольно спорный момент и будет зависеть от того, какую ступень в жизни человека занимает работа. Люди часто пренебрегают собственными потребностями на благо общества, для восхождения по карьерной лестнице, получения заветной должности и признания.

Пять уровней иерархии потребностей Маслоу

Но такой подход часто ведет к разочарованию, поскольку путь восхождения очень длинный. Карабкаясь по карьерной лестнице, трудоголик отодвигает утоление физических нужд на второй план, тем самым подсталвяя под удар достижение желаемой вершины.

мужчина на работе

Фото Ruthson Zimmerman on Unsplash

Когда не остается денег на еду и времени на сон (физиологическая потребность), на столе скапливается стопка счетов, угрожающих отключить электричество (потребность в безопасности), друзья отворачиваются из-за недостатка внимания (потребность в принадлежности), мотивация получить повышение валится, словно карточный домик. Поэтому важно не только правильно выбирать работу и здраво оценивать свои силы, но и убедиться в удовлетворении других потребностей.

В жизни

Пирамида ценностей наиболее применима для оценки личностного роста человека. С ее помощью удается:

  • разобраться в личных ценностях;
  • определить цели и приоритеты в жизни;
  • разобраться в том, что у человека есть, а чего не хватает для роста;
  • определить область для построения карьеры;
  • понимать желания и потребности других.

Указанная концепция дает мощный толчок для развития личности и при правильном применении, указывает слабые стороны, которые нуждаются в усовершенствовании.

Пирамида потребностей Маслоу получила широкое применение в управлении персоналом и мотивации и стимулировании сотрудников, иногда её упоминают при изучении выявления потребностей клиента. Её прежде всего изучают для понимания того что материальная мотивация не так важна как многие считают, поскольку для удовлетворения базовых потребностей не требуется значительных денежных средств.

Пирамида потребностей Маслоу показывает, насколько большое значение имеет, нематериальная мотивация сотрудников. Исходя из теории потребностей Маслоу, нематериальные потребности почти никогда не бывают удовлетворены на 100%. И их удовлетворение занимает намного больше времени, чем удовлетворение материальных потребностей. Материальные потребности можно отнести к гигиеническим факторам исходя из двухфакторной теории мотивации Герцберга.

Суть теории потребностей Маслоу

Несмотря на многие более полные и усовершенствованные схемы
мотивации, пирамида Маслоу пока остается единым прототипом человеческих нужд.
Широкая популярность концепции раскрывается в ее достоинствах:

  • краткое и емкое объяснение желаний человека;
  • простота и лаконичность поданной информации;
  • понятная структура;
  • помощь в расстановке целей и приоритетов в жизни;
  • лучшее понимание поведения и стремления людей.

Однако, как и все в нашей жизни, теория имеет и обратную
сторону медали. Главным ее недостатком является устаревшие приоритеты. Не
забываем, что пирамида была разработана более 50 лет назад, когда жизнь
существенно отличалась. Современные условия предоставляют людям больше
комфорта, следовательно, они меньше нуждаются в удовлетворении базовых нужд.

Основной сутью теории потребностей Маслоу является иерархия потребностей человека в зависимости от важности и необходимости в жизни. Как правило, эта иерархия визуализируется в виде пирамиды. В основании пирамиды находятся базовые потребности человека, в верхушке высшие потребности. Не удовлетворив базовые потребности, не будут удовлетворены и высшие. Базовые потребности:

  • Физиологические потребности – голод, жажда и т.п.
  • Потребность в безопасности  — жильё, чувство уверенности, избавление от страха.
  • Потребность в общении – находиться в обществе, общаться с людьми, любить.

Высшие потребности:

  • Потребность в уважении
  • Познавательные потребности
  • Эстетические потребности
  • Потребность в реализации своих целей, способностей, развитие собственной личности.

По мере удовлетворения базовых потребностей, становиться актуальным удовлетворение более высоких потребностей. Однако стоит заметить, что удовлетворение высших потребностей не обязательно идёт друг за другом, и не обязательно предыдущая потребность должна быть удовлетворена на 100%

Предлагаем ознакомиться  Низкий гемоглобин – симптомы, причины, последствия для человека

Не смотря на столь большую популярность теории потребностей Маслоу, на неё обрушивается достаточно большое количество критики. Нужно отметить, что очень трудно оценивать степень удовлетворенности человека и понять, насколько удовлетворена потребность. Кроме того сам Маслоу замечал что потребность в самоактуализации удовлетворяется не раньше чем к 50 годам, то есть необходимо делать скидку на возраст. То есть почти нет возможности количественно измерить и доказать состоятельность теории потребностей Маслоу.

Ещё одна проблема связана с тем, что сам Маслоу отмечал, что часто порядок иерархии может меняться, и есть люди, которых совсем не интересует удовлетворение некоторых потребностей. При этом теория Маслоу не объясняет почему некоторые потребности продолжают быть мотиваторами после того как были удовлетворены.

Стоит отметить, что Маслоу при проведении своих исследований брал для примера весьма успешных и активных людей. Что, безусловно, повлияло на общую картину и для составления пирамиды потребностей для большинства людей требуются другие более масштабные исследования.

Ценность – это свойство предмета (услуги) удовлетворять определенным потребностям субъекта (индивида, группы, общества).

Уровень ценности товара зависит от того, насколько характеристики и свойства товара соответствуют человеческому представлению о потребительской ценности. Таким образом, если достоинства товара ниже ожиданий, то потребитель останется неудовлетворенным. Если товар оправдывает ожидания, потребитель удовлетворен. Если достоинства превосходят ожидание, то потребитель в восторге.

Система ценностей – это совокупность убеждений, касающихся предпочтительных стилей поведения или конечных состояний существования в соответствии с их относительной важностью.

В системе ценностей различаются два основных вида ценностей: терминальные и инструментальные. Терминальные (конечные) ценности – это наши убеждения о целях и конечных состояниях, к которым мы стремимся (например, представления о добре и зле). Инструментальные (опосредованные) ценности относятся к представлениям о желаемых методах поведения с целью достичь терминальных ценностей (образование, готовность взять на себя ответственность).

Ценность продукции определяется: степенью ее необходимости для потребителя; уровнем качества (наличием требуемых характеристик качества и их значений, соответствующих ожиданиям потребителей); приверженностью потребителя торговой марке предпочитаемой продукции; доверием к информации о продукции, получаемой от личных и безличных контактов, и т.д. Следовательно, потребительские ценности это идеи о том, что человеку желанно.

Желание есть мера ценности, мера психологической оценки человеком полезности блага или услуги. Каждый потребитель выбирает необходимые для него блага, придерживаясь своего субъективного предпочтения, своих ценностей. При этом А. Адлер отмечает что потребительские предпочтения (ценности) формируются в зависимости от жизненного стиля человека: различают 5 жизненных стилей:

  • гедонический (пристрастие к развлечениям)
  • хозяйственный (пристрастие к домашнему хозяйству, работе на даче и др.)
  • трудоголический (очень высокий оценочный рейтинг работы, стремление к самосовершенствованию: предпочитают чтение, телепередачи, пассивный отдых, компьютерные игры);
  • общительный стиль (любят проводить время с семьей и друзьями, посещать театры, музеи, путешествовать).
  • нейтральный стиль (рейтинг любимых занятий близок к средним значениям).

Потребности человека со временем изменяются не только количественно, но и качественно. Это отражает закон возвышения потребности: закон развития общества, выражающий рост и совершенствование его потребностей с развитием производительных сил и культуры.

Данные закон говорит о том, что как только производственные мощности обновляются, создаются и новые предметы потребления способные более качественно удовлетворять уже существующие потребности и создавать новые. Например: машинка автомат более качественно удовлетворяет потребность в стирке вещей. А появление ноутбука и беспроводного интернета сформировало потребность молодежи как можно чаще находится в социальных сетях и общаться.

Концепция Маслоу получила широкое распространение и до сих пор используется в различных сферах жизни. Изучение потребностей человек открывает дверь к пониманию его натуры. Это знание очень ценно для мотивации сотрудников на производстве, в бизнесе, менеджменте, торговле и других областях.

Таким образом, к преимуществам иерархии потребностей можно включить:

  • понятность и лаконичность;
  • эффективный способ мотивации работников;
  • универсальность;
  • расстановка ценностей и приоритетов в жизни;
  • путь к личностному росту;
  • прототип для других концепций.

Стоит подчеркнуть, что данная теория была и есть всего лишь теорией, а не практический план мотивации личности. Несмотря на свою внешнюю продуманность и полноту, она сложно воплощается на практике и не всегда дает ожидаемый результат. Кроме того, всегда найдутся люди, не подходящие под положения теории, к примеру, священнослужители, которые ради духовного роста пренебрегают физическими потребностями.

  • Каждая ступень это уровень потребности.
  • Более повышенная потребность находиться — ниже, а менее выраженная — выше.
  • Нельзя удовлетворить вышестоящею потребность не удовлетворив, хотя бы частично, нижестоящею.
  • По мере удовлетворения потребностей – смещаются желания — потребности человека на уровень, ступень, выше.

В первых, саму пирамиду придумал не господин Абрахамом Маслоу, а маркетинговые компании, обучающие своих сотрудников для повышения продаж. Сам же Маслоу пол жизни посвятил изучению человеческих потребностей. Получается, что это — примитивная схема его трудов.

Она не выдерживает конструктивной критике. Например, человек постящийся (религиозный пост) – противоречит ее концепции.

Это теория, а не аксиома – теории должны быть доказаны, доказывать пирамиду потребностей довольно сложно. Как доказывать — если нет определенного универсального инструмента для каждого человека – «потребомера» (как измерить силу потребности?).

Спорные моменты относительно
построения пирамиды

Многие маркетологи до сих пор критикуют теорию, указывая на
ее субъективность и наличие множества исключений. Как бы ни хотелось иметь под
рукой всегда рабочую и проверенную схему мотивации и поиска клиентов, таковой,
к сожалению, нет. И пирамида Маслоу не является исключением из правила.
Действительно, когда Маслоу настаивает на невозможности появления желаний из
высоких уровней (признание, самоактуализация, самовыражение), подкрепляя
недостатками низких (голод, жажда и т. д.

), он описывает общие понятия, которые
для современной жизни редко не применимы. Мировая война закончилась, семьи не
страдают от смертельного голода, у каждого есть крыша над головой. Современный
человек, не испытывающий острых физиологических нужд, вполне может забыть о
завтраке и обеде, если будет увлечен чем-то интересным. Именно поэтому сегодня
данная теория теряет свою актуальность, поскольку появляется все большее число
людей, не подходящих под ее каноны.

Теория Маслоу стала дико популярной как в психологии, так и вне ее. Теория была особенно затронута сферами образования и бизнеса. Несмотря на популярность, концепция Маслоу не была без критики.

Потребности не обязательно следуют иерархии

Хотя некоторые исследования показали определенную поддержку теорий Маслоу, большинство исследований не смогли обосновать идею иерархии потребностей. Вахба и Бриджвелл сообщили, что было мало доказательств ранжирования потребностей Маслоу и еще меньше доказательств того, что эти потребности находятся в иерархическом порядке.

Теорию сложно проверить

Другие критики теории Маслоу отметили, что его определение самореализации трудно проверить научно. Его исследования по самореализации также основывались на очень ограниченной выборке людей, включая людей, которых он знал, а также на биографиях известных людей, которых Маслоу считал самореализованными.

Так почему же иерархия потребностей Маслоу была столь влиятельной?

Независимо от этих критических замечаний, иерархия потребностей Маслоу представляет собой часть важного сдвига в психологии. Вместо того, чтобы сосредоточиться на аномальном поведении и развитии, гуманистическая психология Маслоу была сосредоточена на развитии здоровых людей.

Хотя было относительно мало исследований, поддерживающих теорию, иерархия потребностей хорошо известна и популярна как в психологии, так и вне ее. В исследовании, опубликованном в 2011 году, исследователи из Университета Иллинойса намеревались проверить иерархию.

Они обнаружили, что, хотя удовлетворение потребностей тесно связано со счастьем, люди из различных культур во всем мире сообщили, что самореализация и социальные потребности имеют важное значение даже тогда, когда многие из самых основных потребностей не были удовлетворены.

Такие результаты показывают, что, хотя эти потребности могут быть мощными мотиваторами человеческого поведения, они не обязательно принимают иерархическую форму, описанную Маслоу.

Источники: ☰
  1. The Five Levels of Maslow’s Hierarchy of Needs

Концепция ценностей американского психолога до сих пор является темой для многочисленных споров. Пирамида поддается критике со стороны маркетологов и психологов, которые настаивают на ее субъективной обобщенности, на основе которой делаются неточные выводы.

Каждый человек уникальный, следовательно, и потребности у него особые. Подставляя всех под одну схему потребностей неправильно, поскольку некоторые люди, в ряду своих врожденных особенностей, не вписываются в ее положения.

тибетский монах

Фото Nicolas Häns on Unsplash

Священнослужитель отказывается от плотских утех, тем самым пренебрегая одной из важных физиологических потребностей, при этом развивается духовно, находя просветление. Великие живописцы и литераторы прошлых веков нередко жили в полной нищете, но при этом, не имея ни денег, ни еды, творили гениальные шедевры, доказывая высокое духовное развитие.

Кроме того, у каждой личности индивидуальные степени удовлетворения потребностей. Если для одного на первом месте всеобщая слава и признание массы, другому может хватить скромной похвалы родного человека.

Альтернатива пирамиде

Теория личностных ценностей А. Маслоу послужила прототипом для создания других, более детализированных и продуманных концепций человеческих потребностей. Среди наиболее известных можно выделить:

  • системы оптимальной мотивации труда (СОМТ) В. Бовыкина;
  • классификация потребностей по П. В. Симонову;
  • психотехнический подход к мотивации Г. Мюнстерберга;
  • мотивационная теория подкрепления.

Несмотря на бесчисленное множество мотивационных концепций, все они берут за основу теорию А. Маслоу, видоизменяя, меняя местами и дополняя отдельные ее элементы.

Альтернативная версия пирамиды
Маслоу

Несмотря на универсальность и ценность указанной теории для
маркетинга и экономики, она постепенно теряет свою актуальность, не потому что
устарела, а потому что время меняется, люди быстро развиваться и требуют нового
подхода.

На смену традиционной пирамиде уже пришли другие схожие
теории:

  • теория мотивации Альдерфера;
  • классификация потребностей по П. В. Симонову;
  • психотехнический подход к мотивации Г. Мюнстерберга;
  • мотивационная теория подкрепления.

https://www.youtube.com/watch?v=videoseries

Можно привести еще десятки примеров, но все они, так или
иначе, являются обновленными, расширенными версиями описанной концепции. Что
лучше, проверенная годами и практикой теория Абрахама Маслоу или ее поздние
версии – решать вам.

Оцените статью
Стояк
Adblock detector